Αφορμή για το συγκεκριμένο άρθρο ήταν το τηλεφώνημα επαγγελματία Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή μεγάλου γραφείου της Αθήνας ο οποίος έντονα μου εξέφρασε τον προβληματισμό του σχετικά με προωθητική ενέργεια που ετοιμάζει μεγάλη πλατφόρμα πολυτιμολόγησης σε συνεργασία με direct ασφαλιστική εταιρεία.
Δεν γνωρίζω αν τελικά η συγκεκριμένη ενέργεια «έτρεξε» μεταξύ των 2 εταιρειών, όμως το τηλεφώνημα ήταν αρκετό αλλά και η αφορμή για να διαβάσω, ρωτήσω και εντέλει κάνω ένα mini ρεπορτάζ για τον ανταγωνισμό στα ασφάλιστρα των αυτοκινήτων.
γράφει ο Νίκος Μωράκης
Η αλήθεια είναι ότι καιρό ήθελα να ασχοληθώ με το συγκεκριμένο θέμα σχετικά με το τι ισχύει (νομικά), τι συμβαίνει στην πραγματικότητα και τελικά που οδηγεί αυτός ο πόλεμος τιμών (price war), όπως θεωρητικά μας τον είχαν διδάξει στο πανεπιστήμιο.
Ας ξεκινήσουμε με τα βασικά. Αυτό που συμβαίνει τα τελευταία – πολλά – χρόνια στην ασφάλιση αυτοκινήτου είναι καραμπινάτη περίπτωση price war. Τι σημαίνει αυτό; Ότι οι εταιρείες προκειμένου να κερδίζουν μερίδια αγοράς ή να προσελκύσουν πελάτες από τον ανταγωνισμό μειώνουν το κόστος των υπηρεσιών τους – στην προκειμένη περίπτωση τα ασφάλιστρα στην ασφάλιση αυτοκινήτου.
Τις συμφέρει να λειτουργούν σε αυτό το περιβάλλον;
Θεωρητικά μιλώντας όταν μειώνεις την αξία μιας υπηρεσίας που προσφέρεις, μειώνεις παράλληλα και το περιθώριο κέρδους σου βραχυπρόθεσμα. Είναι μια στρατηγική κίνηση αποδεχτή και υπολογίσιμη. Βέβαια στη δραστηριότητα των ασφαλιστικών εταιρειών και στην «εξίσωση» υπολογισμού των ασφαλίστρων υπάρχει ένας βασικός παράγοντας που λέγεται combined loss ratio. Τι είναι αυτό;
Είναι η αναλογία μεταξύ των αποζημιώσεων που δίνει η εταιρεία (πληρωθείσες και/ή εκκρεμείς ζημιές) και των προμηθειών που δίνει σε σχέση με τα ασφάλιστρα που λαμβάνει. Όσο μικρότερος είναι ο δείκτης του loss ratio τόσο πιο οικονομικά εύρωστη θεωρείται η εταιρεία και τόσο πιο πολύ περιθώριο έχει να «πειραματιστεί» με το κόστος των συμβολαίων αλλά και την προμήθεια των συνεργατών ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Αν αυτός ο δείκτης αρχίζει και «τσιμπάει» προς τα πάνω τότε η εταιρεία πρέπει:
- Είτε να αυξήσει τα ασφάλιστρά της
- Είτε να γίνει πιο αυστηρή ως προς της αποζημιώσεις εξετάζοντας με μεγαλύτερη ακρίβεια κάθε αίτηση και απαίτηση
- Είτε να μειώσει τα διαχειριστικά της έξοδα
- Είτε να μειώσει τα έξοδα πρόσκτησης
- Είτε να κάνει ένα συνδυασμό όλων των παραπάνω
Βέβαια στην απόφαση που θα πάρει η εταιρεία υπάρχουν και άλλοι παράγοντες, όπως το πώς έχει μοιράσει τον κίνδυνο που αναλαμβάνει και τι αποθεματικά έχει. Τι ποσοστό είναι ιδίας κράτησης και τι ποσοστό μεταφέρει σε συνεργαζόμενη αντασφαλιστική εταιρεία.
Οπότε η απάντηση στον αν «τις συμφέρει» να λειτουργούν με κριτήριο το κόστος δεν είναι μονοδιάστατη. Υπάρχουν πολλοί παράγοντες και η κάθε ασφαλιστική εταιρεία λειτουργεί βάσει της στρατηγικής που έχει ορίσει. Σίγουρα ο μόνος κερδισμένος σε έναν «πόλεμο τιμών» είναι ο τελικός αποδέκτης, δηλαδή καταναλωτής και αυτό βραχυπρόθεσμα – ο οποίος καταλήγει να πληρώνει λιγότερα απ’ ότι είχε συνηθίσει λόγω του έντονου ανταγωνισμού. Διαπίστωση που μας παραπέμπει στην επόμενη ερώτηση η οποία είναι:
Βοηθάει στην ασφαλιστική συνείδηση του Έλληνα αυτή η (price-war) στρατηγική;
Η ασφάλιση αυτοκινήτου λόγω της υποχρεωτικότητάς της πολλές φορές λειτουργεί και σαν «εργαλείο» εισαγωγής του ανασφάλιστου Έλληνα στον κόσμο της Ιδιωτικής Ασφάλισης. Είναι συνήθως η πρώτη ασφάλιση που κάνει κάποιος σε νεαρή ηλικία ανυπομονώντας να βγάλει άδεια οδήγησης αλλά και η πιο συχνή σχέση που έχει ο μέσος πολίτης ανεξαιρέτως ηλικίας με την ιδιωτική ασφάλιση και τις υπηρεσίες που προσφέρει ο κλάδος. Επίσης δεν είναι λίγες οι φορές που ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές με «μαξιλάρι» την ασφάλιση οχήματος ή μηχανής κάνουν το λεγόμενο cross selling για να ασφαλίσουν και λοιπές ανάγκες του κόσμου – όπως είναι η κατοικία, η υγεία, η αστική ευθύνη κ.λπ. Με αυτό το δεδομένο το να «γνωρίζει» κάποιος την ιδιωτική ασφάλιση με βασικό κριτήριο και διαπραγματευτικό εργαλείο την τιμή της παρεχόμενης υπηρεσίας περνάει τα λάθος μηνύματα για την αξία της ιδιωτικής ασφάλισης συνολικά. Αν η προσέγγιση που έχει με το «καλημέρα» είναι το (πόσο θα μου κοστίσει;) τότε θα δυσκολευτεί να εκτιμήσει τις προστιθέμενες αξίες της ιδιωτικής ασφάλισης και να αποκτήσει την επιθυμητή ασφαλιστική συνείδηση της πρόληψης και της αποταμίευσης.
Στρατηγική Boomerang
Ας δούμε λίγο τα στοιχεία. Το 2010 σύμφωνα με στοιχεία της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος (ΕΑΕΕ) στον κλάδο ασφάλισης οχημάτων δραστηριοποιούνταν 33 ασφαλιστικές εταιρείες με παραγωγή που έφτανε τα 1,96 δισ. ευρώ για ένα πλήθος 4.995.109 οχημάτων. To loss ratio στο συγκεκριμένο κλάδο έφτανε 59,9% με το μέσο κόστος ζημιάς να υπολογίζεται στα 1.680 ευρώ και τη μέση συχνότητα στα 11,37%. Αυτό σημαίνει ότι από τα 1.96 δισ. ευρώ παραγωγή τα 1.174 δισ. ευρώ πήγαν σε ζημιές & λειτουργικά έξοδα χωρίς να υπολογιστούν οι προμήθειες συνεργατών. Ένας τζίρος 790 εκατ. ευρώ για Ασφαλιστικές Εταιρείες και Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές. Αν δε υπολογίζουμε και τις προμήθειες ασφαλιστικών διαμεσολαβητών – δηλαδή το μεικτό δείκτη ζημιών (combined loss ratio) τότε το κέρδος προ φόρων των ασφαλιστικών εταιρειών διαμορφωνόταν στα 220 εκατ. ευρώ.
Τo 2019 σύμφωνα με την ίδια πηγή στον κλάδο ασφάλισης οχημάτων δραστηριοποιούνται 31 ασφαλιστικές εταιρείες με παραγωγή που έφτασε τα 1,09 δισ. ευρώ για ένα πλήθος 5.529.939 οχημάτων. To loss ratio στο συγκεκριμένο κλάδο έφτασε 50,56% με το μέσο κόστος ζημιάς να υπολογίζεται στα 1.349 ευρώ και τη μέση συχνότητα στα 6,86%. Αυτό σημαίνει ότι από τα 1,09 δισ. ευρώ τα 551,10 εκατ. ευρώ πήγαν σε ζημιές & λειτουργικά έξοδα χωρίς να υπολογιστούν οι προμήθειες συνεργατών. Ένας τζίρος 539 εκατ. ευρώ για Ασφαλιστικές Εταιρείες και Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές. Τις προμήθειες ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, δηλαδή το combined loss ratio, δεν μπορέσαμε να το υπολογίσουμε γιατί δεν το βρήκαμε στη στατιστική επετηρίδα της ΕΑΕΕ για το 2019.
Έχουμε λοιπόν μια δεκαετία μέσα στην οποία τα αυτοκίνητα στους δρόμους αυξήθηκαν κατά 534.830. Αντιθέτως το loss ratio μαζί με το μέσο κόστος ζημιάς και τη μέση συχνότητα μειώθηκαν όμως η παραγωγή αντί να αυξηθεί μειώθηκε κατά 870 εκατ. ευρώ και ο τζίρος του κλάδου αντί να εμφανίσει μεγαλύτερη παραγωγή μειώθηκε και αυτός κατά 251 εκατ. ευρώ. Βέβαια αυτά τα νούμερα δεν είναι απόλυτα καθώς η Ένωση χρησιμοποιεί στοιχεία μόνο από τα μέλη της και η ασφαλιστική αγορά συνολικά αποτελείται και από εταιρείες μη μέλη της ΕΑΕΕ (π.χ. ΕΠΥ) οι οποίες την τελευταία δεκαετία εκμεταλλευόμενες την ευρωπαϊκή νομοθεσία πολλαπλασιάστηκαν στην αγορά άρα πήραν και μερίδιο αγοράς το οποίο δεν μπορεί να συμπεριληφθεί στις μελέτες.
Ο λόγος όμως που κάναμε την παραπάνω σύγκριση και έρευνα ήταν για να υποστηρίξουμε το επιχείρημά μας ότι ο «πόλεμος τιμών» που υπάρχει εδώ και χρόνια στην ασφάλιση οχημάτων δεν ωφελεί μακροχρόνια ούτε τους διαμεσολαβητές και φυσικά ούτε τις ασφαλιστικές εταιρείες τραβώντας τα περιθώρια κέρδους της αγοράς συνολικά προς τα κάτω.
Επιτρέπεται οι Ασφαλιστικές Εταιρείες να χρησιμοποιούν προωθητικές ενέργειες; Τι λέει ο Νόμος;
Από τη στιγμή που ζούμε σε ελεύθερη αγορά και απόλυτο ανταγωνιστικό περιβάλλον, ναι επιτρέπετε αλλά με κανόνες. Σύμφωνα με τη γενική διάταξη του νόμου 146/1914 περί αθέμιτου ανταγωνισμού οι εταιρείες δεσμεύονται να μην χρησιμοποιούν παραπλανητικές προωθητικές ενέργειες ή δηλώσεις για να προσελκύσουν ενδιαφερόμενους. Μπορούν δηλαδή να δημιουργήσουν κίνητρα για να προσελκύσουν πελατεία αρκεί να μην το παρακάνουν. Παρόμοιας λογικής είναι και ο νόμος 2251/1994 περί προστασίας καταναλωτή ο οποίος προστατεύει το αγοραστικό κοινό.
Αντιθέτως σύμφωνα με την IDD και τους κανόνες επαγγελματικής δεοντολογίας που ορίζονται στο Άρθρο 27 του ψηφισθέντος ν/σ “Κατάργηση των διατάξεων περί μείωσης των συντάξεων, ενσωμάτωση στην Ελληνική Νομοθεσία της Οδηγίας 2016/97/ΕΕ του Ευρωπαϊκού Κοινοβουλίου και του Συμβουλίου της 20ής Ιανουαρίου 2016 σχετικά με τη διανομή ασφαλιστικών προϊόντων και άλλες διατάξεις” οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές απαγορεύεται να προσφέρουν εκπτώσεις ή ειδικά ευεργετήματα με στόχο τη σύναψη ασφαλιστήριου συμβολαίου. να διαφημίζουν εκπτώσεις, ωφελήματα ή και παροχές που δεν ανταποκρίνονται στα ισχύοντα τιμολόγια και όρους των ασφαλιστικών συμβολαίων και να διακρίνουν μεταξύ πελατών που έχουν τις ίδιες προϋποθέσεις ασφάλισης.
.gif?rand=6849)
Κύριε Μωράκη, πρέπει να επισημανθεί ότι στην κοστολόγηση του προϊόντος-υπηρεσίας, έχει προσδιοριστεί το ποσοστό κερδους της ασφαλιστικής εταιρίας που είναι ανεξάρτητο από το ποσοστό των προμήθειων για την προώθηση του(έξοδο).΄Συνεπώς η εταιρία είναι ωφελημένη! Ο πρωταρχικός όμως σκοπός ορισμένων ασφαλιστικών εταιριών για απευθείας ασφάλιση αυτοκίνητου είναι αφενός να διασπάσει την προσωπική σχέση πελάτη -ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, ‘ώστε να διαφυλάξει την διατηρησιμοτητα του πελατολογίου της!! (αποφυγή μαζικών μεταφορών χαρτοφυλακίου από τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές στο παρελθόν!, αφετερου να τους εξαναγκάσει να εργάζονται με 5% προμήθεια!!. Τέλος δεν παρατήρησα καμία αναφορά για το δικαίωμα συμβολαίου που είναι αποκλειστικό έσοδο της ασφαλιστικής εταιρίας. Σας ευχαριστώ.